05.06.06:33
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03.25.17:30
「悪役」＝「嫌われ者」＝「嫌味」
営業代行を日々していると、色々な話を聞きます。
「私は嫌われ役なんです。」
と、自分から言う管理職の方とお会いした。
私はそれを見ると、どうしても思ってしまうことがある。
それは、貴方は損をしていますね・・ということ。
損をしている、言い方は良くないかもしれないが、別に得をしろということではない。
もし、部下への指導法として「悪役」を演じているのであれば、無駄でしょう。
損＝無駄なのである。
勿論、「悪役」で成功している管理者もいるが、そういう方は部下への指導テクニックが卓越している場合が多い。
つまり、指導術の上級者である。
「悪役」を演じて最後に「感動」のエッセンスを入れるなどのテクニックは、タイミングやエッセンスの素材選びなど大変難しい。
私のような凡人は、力量的に無理なのでこのような方法は取らない。
先ほど損をしていますねと言ったのは、「悪役」だけを演じても部下には何も伝わらないケースが多いのである。
周りが初めて、「あの人は悪役を演じている。」と理解してくれた上で、「悪役」を演じるならば効果があるであろう。
「悪役」だけは部下から嫌われるだけである。
「悪役」の言うことは、部下は生返事はしても、心から理解しようとしないだろう。
そういう意味で損をしている。
では、どのようにするのが一番効果があるか。
それは、単純に言うと「好かれる」ことである。
異性でも友人でも上司でも、好いた人間に対しては好意的に物事を受け入れるのである。
そこに、リーダーシップというグイグイ引っ張って行く力があればもっと良い。
このような上司に、「お前の思っていることをとことんやりなさい。俺はお前をちゃんと見守ってやるぞ。」
と、部下が言われたらどうだろう。
部下のやりがいは一気に上昇するはずである。
気をつけなければいけないことは、
「悪役」＝「嫌われ者」＝「嫌味」になってしまうのである。
「嫌味」は仕事悪である。
やる気、根気などの、部下の前向きな志向をすべてダメにするものである。
ブラックホールみたいなもので、すべて闇へと吸収してしまう作用がある。
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11.18.12:45
女性営業の選択
先日、あるメーカーの女性営業から相談を受けました。
その内容はというと、彼女はある商品をＢｔｏＢで販売しているのですが、その仕入先の担当者から商品を入れてやる代わりにゴルフに付き合えと言われるということです。
商品も売りたいが、変な個人的な付き合いはしたくない・・
悩んでいますというような、内容でした。
ここで、私が出した答えは・・
例えば女性を求めてくる取引先に女性を出して営業したら、その取引先はまた、次も女性を求めてくるでしょう。
ここで、個人的な付き合いを断れば、ビジネスも終了ということになります。
しかし、女性を求めてくる取引先に、誠心誠意をもって仕事で認めてもらい取引していただいたところは、次回から女性を要求してきませんし、女性で答える必要もありません。
仕事で答えればいいのです。
貴方が女性営業であるならどちらの仕事の仕方を選びますか？
私は、女性営業は営業力の素晴らしい方が沢山いらっしゃいますし、ましてや天性的には男性よりも女性の方が営業が向いているんではないかと個人的には考えております。
そして、必ずといっていいほど、デキル女性営業は自分の周りの環境作りにとっても気を使います。
女でとる仕事も仕事、人（気持ち）で取る仕事も仕事、でも同じ仕事でも質が違うことを忘れてはいけません。
11.10.09:59
営業いろいろ
11.02.15:58
出来る営業、出来ない営業
弊社が行ってきた営業代行、営業アウトソーシングの中で、今回の話は、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」をお話しいたします。
もし、貴方が営業マンで、新規開拓のために商材を売りに行ったとしましょう。
担当者と話をして、、、、
さて、クロージングを行ったとします。
すると・・
担当者の答えが返ってきました。
この時点で、大体3つの答えが返ってきます。
何だと思います？？？
答えは・・
①いいよ、買うよ
このように答えたお客様に対しては、営業マンは躊躇無く、売ることが出来ます。
②いらない
このいらないと言った客は、結論が出ていますのでひっくり返すことは難しいと思います。
ここをいじると、余ほど上手くやらない限りは、クレームになりやすいですよね。
先日、話をしたスクリーニリングからすると、対称の客です。
そして、問題が3つ目です。
どんな客が多いでしょう？？
実は、こんな客が7割ぐらい占めているのではないでしょうか？
③どちらでもない
そうなんです。
このどちらでもないという、グレーゾーンの客を「買うよ」といわせるのが、優秀な営業マンなんですね。
では、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」とは、何がいったい違うのか？？？？
ということになります。
つまり、出来る営業マンは、ここからの客へ対する落としこみが違うんです。
「どちらでもない」というのは何故か？？
ということを追求するのです。
なぜ、「どちらでもない」のか？
理由を聞くと、大体、こんな答えが返ってきます。
「上司と相談する」
「値段があわない」などですね・・・
まあ、もっと色々あるとは思いますが・・・
例えば、「上司と相談する」と答えたお客様は、何を上司と相談するか？です。
必ず、優秀な営業マンは、頭の中に「なぜ？」が潜んでいるのです。
この、「なぜ？」をキーワードに、お客様のニーズを掘り起こしていくのです。
そうすると、この担当者は、実はキーマンではなく、上司が購入ジャッジのキーマンだったりしますよね。
それなら、後日、営業マンが直接、ジャッチメントを持っているキーマンの上司と合い、「商談の時間をもう一度作る」ということが重要になってきます。
「値段があわない」と答えたお客様は、、、
それでは、いくらなら折り合うのか？
これが、相手の言わんとしていることだと思います。
ここで折り合いがつけば、商談完了に一気に近づきますよね。
相手の断る理由に対して、営業マンは「なぜ？？」を追求していく・・
これが「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」なんです。
文集に書くと、簡単なんですが実際に営業の現場で活用すると、意外と上手くはいかないものなんです。
そんな方はセールスニーズのOFF-JT、OJTを活用するのも手ですよね。
http://www.salesneeds.jp/off-jt_ojt.html
常に心がけて、初めて実践で出来るようになることなんですね。
では今日は、このへんで・・
10.25.14:33
1人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成をすべき！
営業マンの人材不足は深刻なものだ。
特に、これに拍車をかけているのが、社内で新人営業マンに営業を教えることが出来ないということ。
つまり、、
「教えることが出来ない」→「成果が出ない」→「辞めたくなる」という連鎖反応が起きているのだ。
上司が、部下から信頼を得ていない・・
これが現実である。
営業マンを雇い入れるためには、企業はかなりのお金と労力をかけている。
例えば、最近こんな例があった。
イニシャルコストを広告費・宣伝費などの費用で月/100万円を一人当たりかける。
そして、営業を募集するのだが、8人の応募が合った。
面接官が、面接するとどうもパッとしない。
でも、多大な費用をかけているので、ここで採用無しはできない。
しょうがないから、一人雇い入れる。
ここで、A君としよう。
しかし、ここで問題発生。
当たり前だが、この新人営業マンA君は今一、仕事が出来ない・・
というより、トラブルやミスも起こす。
余計、会社としては仕事が増える。
処理に通常の2倍時間が掛かってしまう。
当然である。
上司が仕事を教えることが出来ないからだ。
A君は上司に怒られ、会社に不満を持つ。
おして、会社を引っ掻き回した後に、会社に悪態をついて辞めてしまう。
これが3ヶ月間の出来事である。
このようなことが無いようにと、今度は即戦力営業を求め、応募するがいい人材が見つからない・・・
というより、営業に関しては、いないが正しい。
スキルのある、素晴らしい営業マンは、今の時代、すぐスカウトされてしまうか、自立して会社やフリーとして立ち上げるかどちらかである。
こういう話をしていると本当につらいのだが、このような悪循環になってしまうケースが本当に多いのだ。
だから、営業研修をすすめる。
人材を育成すべきだ。
正しい方法に則って、営業マンを育成し導かせなければならない。
1人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成を心がけるべきである。