05.05.23:45
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06.14.14:34
初投稿！新規開拓営業について考える
初投稿ですね。
はじめまして。
オフィスフィという埼玉で営業戦略オフィスを運営しています、代表の野口と申します。
宜しかったら、ホームページリニューアルしましたので寄って見て下さい。
http://www.officefie.com/
私は仕事柄いろいろな方とお会いするのですが、話を聞いていくと考え方が営業を使い捨てに見ている経営者が多いんですね。
仕事が出来る営業マンを作るということは、会社が全面的に仕事のできる環境づくりをバックアップしてする。
すると営業マンはそれを感じ営業を根気よく継続持続させて成長していきます。
それまでは、中々イニシャルコストの元は取れません。
営業という種を植えて芽が出て、水や太陽、空気を与え、そして木や枝になりそこから実が出来て、その出来る営業マンという実を取ることの繰り返しなのです。
そうやって、多額の投資をしてやっと育った営業マンを、今度は培養していくのです。
これが、営業マンの育て方になります。
しかし、このような作業が何かしらの理由で出来ないという会社は多々あるのではないでしょうか？
そこを、我々オフィスフィがいろいろな形で補おうと考えています。
ここで注意点です。
そもそも、営業とはストーリーのような線のある仕事なのです。
取って付けたような仕事では、線になりません。
そのときは売り上げが上がりますが、点ではその時だけで終ってしまうのです。
良く、依頼で「新規開拓だけ、しかも歩合でお願いします」と言われます。
基本的には全てお断りしています。
何故かというとそれらの仕事は、お互いが割りの合わない仕事になります。
新規化開拓とは、数字に表れない仕事がものすごくたくさんあるのです。
営業を理解してください。
営業の一番労力のかかるところとは、まさしく仕事を０から１にする作業です。
フックのトークを考え、アポイントを取って取引先からはじめて仕事を頂いてノウハウの無いところから仕事を作っていき、そして悪戦苦闘の末やっと初めて集金に至る。
最初は１万円の取引かもしれませんが、一度口座が出来てしまうと百万円、一千万円の取引増加は結構簡単です。
ですから、新規開拓は金額でははかれません。
逆に、ストーリーの作れない目先の営業は、ダメ営業が多いですね。
勿論、私の知っている方でテレアポのみの抜群に凄いアポイント率を誇る営業を何人か知っていますが、そういうスペシャリストは例外です。
ただ、通常のまともな人間はスペシャリストになれません。
何万に一人の努力しなくても出来る部類の人間の話です。
こういうタイプは努力をしませんから、その先がなく、まさしく傭兵扱いで終ってしまう営業マンが多いです。
営業マン仕事とは自分が一体いくら売り上げが欲しいのか？
その為にはどのような営業をすべきか、自分で営業プランを練るのが当たり前です。
会社は、営業にどれだけの売り上げが欲しいか、その為にはどのような環境を準備すれば良いのか。
営業に言い分けさせないくらいの環境を整えることが出来たら、そからは売り上げを上げることは簡単です。
ここまで会社側と営業部隊が、ホントにやる気になったらまず、間違いなく営業成績は上がるでしょう。
０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊です。
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