営業マンと営業ツールの活用法

「悪役」＝「嫌われ者」＝「嫌味」

営業代行を日々していると、色々な話を聞きます。

「私は嫌われ役なんです。」

と、自分から言う管理職の方とお会いした。

私はそれを見ると、どうしても思ってしまうことがある。

それは、貴方は損をしていますね・・ということ。

損をしている、言い方は良くないかもしれないが、別に得をしろということではない。

もし、部下への指導法として「悪役」を演じているのであれば、無駄でしょう。

損＝無駄なのである。

勿論、「悪役」で成功している管理者もいるが、そういう方は部下への指導テクニックが卓越している場合が多い。

つまり、指導術の上級者である。

「悪役」を演じて最後に「感動」のエッセンスを入れるなどのテクニックは、タイミングやエッセンスの素材選びなど大変難しい。

私のような凡人は、力量的に無理なのでこのような方法は取らない。

先ほど損をしていますねと言ったのは、「悪役」だけを演じても部下には何も伝わらないケースが多いのである。

周りが初めて、「あの人は悪役を演じている。」と理解してくれた上で、「悪役」を演じるならば効果があるであろう。

「悪役」だけは部下から嫌われるだけである。

「悪役」の言うことは、部下は生返事はしても、心から理解しようとしないだろう。

そういう意味で損をしている。

では、どのようにするのが一番効果があるか。

それは、単純に言うと「好かれる」ことである。

異性でも友人でも上司でも、好いた人間に対しては好意的に物事を受け入れるのである。

そこに、リーダーシップというグイグイ引っ張って行く力があればもっと良い。

このような上司に、「お前の思っていることをとことんやりなさい。俺はお前をちゃんと見守ってやるぞ。」

と、部下が言われたらどうだろう。

部下のやりがいは一気に上昇するはずである。

気をつけなければいけないことは、

「悪役」＝「嫌われ者」＝「嫌味」になってしまうのである。

「嫌味」は仕事悪である。

やる気、根気などの、部下の前向きな志向をすべてダメにするものである。

ブラックホールみたいなもので、すべて闇へと吸収してしまう作用がある。

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実演販売とは

弊社では今年より、実演販売のサービスを行っています。

因みに実演販売士とはどんなものでしょうか？

街頭や店頭で巧みな口上を操りながら、往来の前で実際に商品を扱い、性能を説明しながら販売する形態のことを指します。

参照Wikipedia

各メーカー社員が派遣して実演販売を行うケースに対し、実演販売そのものを職業（業務委託）としている会社が弊社です。

弊社の実演販売士は人の心理やそれの伴う行動を分析し、そこから台本（スプリクト）を作り上げ、喜怒哀楽を含めたストーリーを作成し、商品+α（価値や感動など）を加え、お客様に気持ちよく購入してもらう・・このようなクロージング・販売を行います。

実演販売士のイベントでは【人で買う】ということが特長なのです。

「値段は他と変わらないが、この人から購入したい」とお客様自らが思ってしまう、そんな魔力ある感動と価値を与える言葉で説明します。

実演販売士は大きく分けると2通りに分類されます。

1:「イベント実演」

週末に家電量販店や百貨店などでイベントとして実演

2:「常駐実演」

土日だけでなく平日も実演している。

例）ハンガー　お掃除グッズ

特徴：クロージングまで自分で行う。
準備や設営までも行う。

是非、実演販売はセールスニーズで＞＞こちらをクリック

テレマーケティング

弊社はこのたびテレマーケティング・テレワークによるテレコール・テレアポ・営業代行サービスを始めました。

内容はと言いますと・・

最初の取引をするまでに新規開拓営業が手間と時間がかかるのはご存知かと思います。

営業代行業のかかる経費は８０％が人件費です。

ここをいかに効率用よく、効果の高い営業をするかによって、成功がかかってくるわけです。

資金力のある大手であれば、営業代行費をマーケティングと称して処理をすることもできます。

しかし、中小企業はそうはいけません。

そこで、弊社はリード営業をご提案いたします。

リード営業とは、まさしく営業のスタートダッシュの部分です。

テレマーケティング・テレワークによる・営業代行です。

非常に能率的で効果の高いものとなっています。

是非、こちらのＨＰにご案内がございます。

覗いてみてください>>クリック

製造業専門営業代行による新規販路開拓

弊社では、今までのノウハウ構築の元、営業代行や販路開拓が難しかった製造業に特化したサービスをご提供いたします。

製造業の営業代行・販路開拓はなぜ難しいか？

それは、業界特有の知識や風潮などがあり、営業が入ってすぐに売り上げを上げるということが、ピンポイントな経験者以外難しいからです。

しかし、今迄の経験上、知識は補えます。

そして、深耕営業や販路開拓する上で、お見積りの取り方などやり方はあるんですね。

ただし、必ず知識含めた初期レクチャーを行います。

また、これから営業スキルが欲しいと悩む製造業経営者の方も多いと思います。

別途、営業マニュアルの作成も承っております。

これは、新入社員が入ってきて、貴社の商品を売るときに、営業の教科書があれば、ぶれずに教えることが出来るマニュアルを作成しております。

製造業販路開拓はお任せください。

是非、こちらのHPをご覧下さい>>クリック

女性営業の選択

先日、あるメーカーの女性営業から相談を受けました。

その内容はというと、彼女はある商品をＢｔｏＢで販売しているのですが、その仕入先の担当者から商品を入れてやる代わりにゴルフに付き合えと言われるということです。

商品も売りたいが、変な個人的な付き合いはしたくない・・

悩んでいますというような、内容でした。

ここで、私が出した答えは・・

例えば女性を求めてくる取引先に女性を出して営業したら、その取引先はまた、次も女性を求めてくるでしょう。

ここで、個人的な付き合いを断れば、ビジネスも終了ということになります。

しかし、女性を求めてくる取引先に、誠心誠意をもって仕事で認めてもらい取引していただいたところは、次回から女性を要求してきませんし、女性で答える必要もありません。

仕事で答えればいいのです。

貴方が女性営業であるならどちらの仕事の仕方を選びますか？

私は、女性営業は営業力の素晴らしい方が沢山いらっしゃいますし、ましてや天性的には男性よりも女性の方が営業が向いているんではないかと個人的には考えております。

そして、必ずといっていいほど、デキル女性営業は自分の周りの環境作りにとっても気を使います。

女でとる仕事も仕事、人（気持ち）で取る仕事も仕事、でも同じ仕事でも質が違うことを忘れてはいけません。

営業いろいろ

弊社は営業代行・営業アウトソーシングや営業研修、営業コンサルティングなどを企業に提案、導入をさせていただいている会社であります。

そのような営業漬けの日々の中で、最近、営業、もしくは営業支援業について感じたことを書かせていただきます。

営業といっても幅広くあり、、

1営業も営業、大掛かりな営業プロジェクトを組んで取り掛かるのも営業ですね。

それぞれによって視点が違ってきます。

私は、これまで1000人ぐらいの営業員（営業支援業経営者含む）とお会いしましたが、、共通していえることは、言うより先に行動して示す営業に惹かれます。

大抵、行動を起こす前に、時間の掛かる営業員は使えませんね。

もし、営業プロジェクトという観点から営業員を見たときに、

テレアポや営業技術が他の営業員より優秀であるということは重要なファクターではなく、いかに報連相が出来、時間に正確な方、他の営業員やクライアントとのコミュニケーションのコミュニケーション能力が優れている営業員に魅力を感じます。

自分だけが1番優秀な営業マンだと自負している営業員は、大きなプロジェクトでは使えませんし、変なプライドが問題を起こします。

もし、営業支援業として自立してやっていこうと思うなら、会社で働いている以上に厳しい自己規律と自覚、それから前向きな気持ちがないとやっていけません。

今、営業代行業は誰でも出来ると勘違いされている風潮があります。

現に、YHOO!JAPANで「営業代行」と検索すると11万件がピックアップされてきます。

この中の9割５分が個人、もしくはそれに順ずる企業で、その中の８割が、他に仕事が無く働く当ても無いから営業代行を始めた・・

という内容になっています。

これはおかしいですよね。

本来の趣旨でいけば、女性にもてているからホストになるというのが本当で、女性にもてたいからホストになるというのはおかしい話でしょう。

営業の世界もこのような現象が起きています。

元々営業が優秀だったから、営業代行として挑戦していくというのが本来の姿であり、営業でリストラされていくところが無いので、営業代行で食いつなぐ・・

これでは業界を駄目にしますよね。

すこし、最初の話と矛盾しますが、話を戻すと、

＞テレアポや営業技術が他の営業員より優秀であるということは重要なファクターではなく

と言いましたが、ここに周りを見る視野の広さと、営業に対する考え方の柔軟性がある場合は別ですよね。

このような方は、良い意味で別ステージが用意されていますので、そちらに行きましょう。

自分だけが1番優秀な営業マンだと自負している営業員は、大きなプロジェクトでは使えませんし、変なプライドが問題を起こします。

ここでとどまっている方は、重要なルール違反を起こす可能性があります。

我欲が強いですから、クライアントを飛び越えて、直接契約をしようとします。

このような営業員は危険ですから、近づかないようにしましょう。

私たち営業支援業の中ではこのようなことが、日々起こっています。

勿論、予想しなかったことも突発的に起こります。

”営業いろいろ”

営業はいろいろあるから面白いんですけどね。

出来る営業、出来ない営業

弊社が行ってきた営業代行、営業アウトソーシングの中で、今回の話は、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」をお話しいたします。

もし、貴方が営業マンで、新規開拓のために商材を売りに行ったとしましょう。

担当者と話をして、、、、

さて、クロージングを行ったとします。

すると・・

担当者の答えが返ってきました。

この時点で、大体3つの答えが返ってきます。

何だと思います？？？

答えは・・

①いいよ、買うよ

このように答えたお客様に対しては、営業マンは躊躇無く、売ることが出来ます。

②いらない

このいらないと言った客は、結論が出ていますのでひっくり返すことは難しいと思います。

ここをいじると、余ほど上手くやらない限りは、クレームになりやすいですよね。

先日、話をしたスクリーニリングからすると、対称の客です。

そして、問題が3つ目です。

どんな客が多いでしょう？？

実は、こんな客が7割ぐらい占めているのではないでしょうか？

③どちらでもない

そうなんです。

このどちらでもないという、グレーゾーンの客を「買うよ」といわせるのが、優秀な営業マンなんですね。

では、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」とは、何がいったい違うのか？？？？

ということになります。

つまり、出来る営業マンは、ここからの客へ対する落としこみが違うんです。

「どちらでもない」というのは何故か？？

ということを追求するのです。

なぜ、「どちらでもない」のか？

理由を聞くと、大体、こんな答えが返ってきます。

「上司と相談する」

「値段があわない」などですね・・・

まあ、もっと色々あるとは思いますが・・・

例えば、「上司と相談する」と答えたお客様は、何を上司と相談するか？です。

必ず、優秀な営業マンは、頭の中に「なぜ？」が潜んでいるのです。

この、「なぜ？」をキーワードに、お客様のニーズを掘り起こしていくのです。

そうすると、この担当者は、実はキーマンではなく、上司が購入ジャッジのキーマンだったりしますよね。

それなら、後日、営業マンが直接、ジャッチメントを持っているキーマンの上司と合い、「商談の時間をもう一度作る」ということが重要になってきます。

「値段があわない」と答えたお客様は、、、

それでは、いくらなら折り合うのか？

これが、相手の言わんとしていることだと思います。

ここで折り合いがつけば、商談完了に一気に近づきますよね。

相手の断る理由に対して、営業マンは「なぜ？？」を追求していく・・

これが「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」なんです。

文集に書くと、簡単なんですが実際に営業の現場で活用すると、意外と上手くはいかないものなんです。

そんな方はセールスニーズのOFF-JT、OJTを活用するのも手ですよね。
http://www.salesneeds.jp/off-jt_ojt.html

常に心がけて、初めて実践で出来るようになることなんですね。

では今日は、このへんで・・

1人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成をすべき！

200社を超える営業代行・営業アウトソーシングの経験から書かせていただきます。

営業マンの人材不足は深刻なものだ。

特に、これに拍車をかけているのが、社内で新人営業マンに営業を教えることが出来ないということ。

つまり、、

「教えることが出来ない」→「成果が出ない」→「辞めたくなる」という連鎖反応が起きているのだ。

上司が、部下から信頼を得ていない・・

これが現実である。

営業マンを雇い入れるためには、企業はかなりのお金と労力をかけている。

例えば、最近こんな例があった。

イニシャルコストを広告費・宣伝費などの費用で月/100万円を一人当たりかける。

そして、営業を募集するのだが、8人の応募が合った。

面接官が、面接するとどうもパッとしない。

でも、多大な費用をかけているので、ここで採用無しはできない。

しょうがないから、一人雇い入れる。

ここで、A君としよう。

しかし、ここで問題発生。

当たり前だが、この新人営業マンA君は今一、仕事が出来ない・・

というより、トラブルやミスも起こす。

余計、会社としては仕事が増える。

処理に通常の2倍時間が掛かってしまう。

当然である。

上司が仕事を教えることが出来ないからだ。

A君は上司に怒られ、会社に不満を持つ。

おして、会社を引っ掻き回した後に、会社に悪態をついて辞めてしまう。

これが3ヶ月間の出来事である。

このようなことが無いようにと、今度は即戦力営業を求め、応募するがいい人材が見つからない・・・

というより、営業に関しては、いないが正しい。

スキルのある、素晴らしい営業マンは、今の時代、すぐスカウトされてしまうか、自立して会社やフリーとして立ち上げるかどちらかである。

こういう話をしていると本当につらいのだが、このような悪循環になってしまうケースが本当に多いのだ。

だから、営業研修をすすめる。

人材を育成すべきだ。

正しい方法に則って、営業マンを育成し導かせなければならない。

1人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成を心がけるべきである。

営業人材募集（特に女性大歓迎）

株式会社セールスニーズでは、女性のテレアポなどの営業アルバイト・パート・フリー営業マンを募集いたします。（経験者大歓迎）

内容次第では将来的に社員雇用も考えております。

[詳細]

勤務時間などは相談。

仕事内容：現状テレアポ業務（BtoB)が中心

土日休日。

交通費支給。

時給1,000円＋歩合

出来れば、女性で都内近郊にお住まいの方。

勤務先は、茅場町もしくは恵比寿などです。

連絡先：03－3523－9317

もしくは、申し込みフォームに記入→こちらクリック

後日面接となります。

担当：野口

折り返しTELもしくはメールを入れますので、2～3日後返答にお時間いただく場合がございます。

何卒、よろしくお願いいたします。(^-^)/

最近の営業代行について

＜本日のテーマ＞

□最近の営業代行について□

株式会社セールスニーズ　　
 http://www.salesneeds.jp/

セールスニーズの営業研修　
 http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm

セールスニーズの営業コンサルティング　
 http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm

セールスニーズの営業アウトソーシング/営業代行　
 http://www.salesneeds.jp/out.html

IT営業戦略
 http://www.salesneeds.jp/web.html

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最近、営業代行の仕事が多いので今日は、営業代行を雇うということについて話をしていきたいと思います。

そもそも、何故営業の依頼をするのかということです。

9割がたは営業力強化をしていきたい・・

というところでしょうか・・

では、最もローリスクでハイリターンなイメージの営業はというと・・？

完全歩合制の営業代行でしょうか？

ＨＰなどをみると、最近、チラホラと出てきますね。

このような完全歩合制の営業を欲している会社は、真っ先に問合せをしますよね。

しかし、何故か、このような会社が弊社にもＴＥＬがかかってくる・・

という、状況が続いていおります。

例えば、、

「貴社は、完全歩合制をしないということを承知の上でお電話をかけさせていただいております。」

「完全歩合制でなければ、固定フィを払いますから絶対に売ってください！」

なんて、こんな感じです。

思わず、完全歩合制でやっていらっしゃる、営業代行業者がいますので、そちらに問い合せた方がいいんじゃないでしょうか？

なんて言ったりしてしまいます。

前回もお話をしましたが、完全歩合制は会社としては、中々損益分岐が取りづらいんです。

しかも、どんな商品でも絶対に１００％売れるなんて口が裂けてもいえません。

実際に、売れるといってる業者、個人の営業マンもいますが、私から言わせればサ●ですよね。

経験を積んで、お互いがＷｉｎＷｉｎを考える営業業者であればあるほど、発言は慎重です。

そして、会社という組織で運営すればするほど、固定費・活動費は売れる売れない関わらず掛かってくるのです。

考えても見てください。

会社が広告を出して営業マンを募集したとしましょう。

しかし、6名しか応募が来なかった。

でも会社としたら、広告費に100万円出しているので、雇わないわけにも行かない・・

しょうがなく、人事は雇う・・が・・

この営業マンは使えない・・・

そうしているうちに、3ヶ月で営業マンは辞めてしまう。

その営業マンは、今の時代、売り手優先だから次の会社にすぐに就職が決まる・・

の、繰り返し間のです。

このような営業マンが、非常に市場に多く、優秀な営業マンなんて殆どいないというのが現状なんです。

この、営業マン不足の時代に、営業固定フィが払えないなんて、、、

しかも、商材は他社製品と差別性が無く、納期は守らない、商品管理もままならず・・

そして、売れないからお金を払わない・・

最悪でしょう。

でも、実際このようなことがあるのが、営業代行です。

ですから、簡単に売れるとは言えないのです。

余ほど、商材と会社の仕組み化が出来上がっている商品しか、営業代行の仕事は引き受けないケースが多いです。

最終的には、これはお互いのためなんですね。

それでは、今日はこの辺で・・

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株式会社セールスニーズとは・・

株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。

それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、
色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。

営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、
広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。

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株式会社セールスニーズ
TEL03-5524-6041　FAX03-5524-5962
HP: http://www.salesneeds.jp/
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