05.05.23:00
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11.10.09:59
営業いろいろ
11.02.15:58
出来る営業、出来ない営業
弊社が行ってきた営業代行、営業アウトソーシングの中で、今回の話は、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」をお話しいたします。
もし、貴方が営業マンで、新規開拓のために商材を売りに行ったとしましょう。
担当者と話をして、、、、
さて、クロージングを行ったとします。
すると・・
担当者の答えが返ってきました。
この時点で、大体3つの答えが返ってきます。
何だと思います？？？
答えは・・
①いいよ、買うよ
このように答えたお客様に対しては、営業マンは躊躇無く、売ることが出来ます。
②いらない
このいらないと言った客は、結論が出ていますのでひっくり返すことは難しいと思います。
ここをいじると、余ほど上手くやらない限りは、クレームになりやすいですよね。
先日、話をしたスクリーニリングからすると、対称の客です。
そして、問題が3つ目です。
どんな客が多いでしょう？？
実は、こんな客が7割ぐらい占めているのではないでしょうか？
③どちらでもない
そうなんです。
このどちらでもないという、グレーゾーンの客を「買うよ」といわせるのが、優秀な営業マンなんですね。
では、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」とは、何がいったい違うのか？？？？
ということになります。
つまり、出来る営業マンは、ここからの客へ対する落としこみが違うんです。
「どちらでもない」というのは何故か？？
ということを追求するのです。
なぜ、「どちらでもない」のか？
理由を聞くと、大体、こんな答えが返ってきます。
「上司と相談する」
「値段があわない」などですね・・・
まあ、もっと色々あるとは思いますが・・・
例えば、「上司と相談する」と答えたお客様は、何を上司と相談するか？です。
必ず、優秀な営業マンは、頭の中に「なぜ？」が潜んでいるのです。
この、「なぜ？」をキーワードに、お客様のニーズを掘り起こしていくのです。
そうすると、この担当者は、実はキーマンではなく、上司が購入ジャッジのキーマンだったりしますよね。
それなら、後日、営業マンが直接、ジャッチメントを持っているキーマンの上司と合い、「商談の時間をもう一度作る」ということが重要になってきます。
「値段があわない」と答えたお客様は、、、
それでは、いくらなら折り合うのか？
これが、相手の言わんとしていることだと思います。
ここで折り合いがつけば、商談完了に一気に近づきますよね。
相手の断る理由に対して、営業マンは「なぜ？？」を追求していく・・
これが「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」なんです。
文集に書くと、簡単なんですが実際に営業の現場で活用すると、意外と上手くはいかないものなんです。
そんな方はセールスニーズのOFF-JT、OJTを活用するのも手ですよね。
http://www.salesneeds.jp/off-jt_ojt.html
常に心がけて、初めて実践で出来るようになることなんですね。
では今日は、このへんで・・
10.25.14:33
1人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成をすべき！
営業マンの人材不足は深刻なものだ。
特に、これに拍車をかけているのが、社内で新人営業マンに営業を教えることが出来ないということ。
つまり、、
「教えることが出来ない」→「成果が出ない」→「辞めたくなる」という連鎖反応が起きているのだ。
上司が、部下から信頼を得ていない・・
これが現実である。
営業マンを雇い入れるためには、企業はかなりのお金と労力をかけている。
例えば、最近こんな例があった。
イニシャルコストを広告費・宣伝費などの費用で月/100万円を一人当たりかける。
そして、営業を募集するのだが、8人の応募が合った。
面接官が、面接するとどうもパッとしない。
でも、多大な費用をかけているので、ここで採用無しはできない。
しょうがないから、一人雇い入れる。
ここで、A君としよう。
しかし、ここで問題発生。
当たり前だが、この新人営業マンA君は今一、仕事が出来ない・・
というより、トラブルやミスも起こす。
余計、会社としては仕事が増える。
処理に通常の2倍時間が掛かってしまう。
当然である。
上司が仕事を教えることが出来ないからだ。
A君は上司に怒られ、会社に不満を持つ。
おして、会社を引っ掻き回した後に、会社に悪態をついて辞めてしまう。
これが3ヶ月間の出来事である。
このようなことが無いようにと、今度は即戦力営業を求め、応募するがいい人材が見つからない・・・
というより、営業に関しては、いないが正しい。
スキルのある、素晴らしい営業マンは、今の時代、すぐスカウトされてしまうか、自立して会社やフリーとして立ち上げるかどちらかである。
こういう話をしていると本当につらいのだが、このような悪循環になってしまうケースが本当に多いのだ。
だから、営業研修をすすめる。
人材を育成すべきだ。
正しい方法に則って、営業マンを育成し導かせなければならない。
1人のトップセールスよりも100人のセールスマンの育成を心がけるべきである。
05.29.13:24
営業人材募集（特に女性大歓迎）
株式会社セールスニーズでは、女性のテレアポなどの営業アルバイト・パート・フリー営業マンを募集いたします。（経験者大歓迎）
内容次第では将来的に社員雇用も考えております。
[詳細]
勤務時間などは相談。
仕事内容：現状テレアポ業務（BtoB)が中心
土日休日。
交通費支給。
時給1,000円＋歩合
出来れば、女性で都内近郊にお住まいの方。
勤務先は、茅場町もしくは恵比寿などです。
連絡先：03－3523－9317
もしくは、申し込みフォームに記入→こちらクリック
後日面接となります。
担当：野口
折り返しTELもしくはメールを入れますので、2～3日後返答にお時間いただく場合がございます。
何卒、よろしくお願いいたします。(^-^)/
11.03.14:29
最近の営業代行について
＜本日のテーマ＞
□最近の営業代行について□
株式会社セールスニーズ
http://www.salesneeds.jp/
セールスニーズの営業研修
http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm
セールスニーズの営業コンサルティング
http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm
セールスニーズの営業アウトソーシング/営業代行
http://www.salesneeds.jp/out.html
IT営業戦略
http://www.salesneeds.jp/web.html
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最近、営業代行の仕事が多いので今日は、営業代行を雇うということについて話をしていきたいと思います。
そもそも、何故営業の依頼をするのかということです。
9割がたは営業力強化をしていきたい・・
というところでしょうか・・
では、最もローリスクでハイリターンなイメージの営業はというと・・？
完全歩合制の営業代行でしょうか？
ＨＰなどをみると、最近、チラホラと出てきますね。
このような完全歩合制の営業を欲している会社は、真っ先に問合せをしますよね。
しかし、何故か、このような会社が弊社にもＴＥＬがかかってくる・・
という、状況が続いていおります。
例えば、、
「貴社は、完全歩合制をしないということを承知の上でお電話をかけさせていただいております。」
「完全歩合制でなければ、固定フィを払いますから絶対に売ってください！」
なんて、こんな感じです。
思わず、完全歩合制でやっていらっしゃる、営業代行業者がいますので、そちらに問い合せた方がいいんじゃないでしょうか？
なんて言ったりしてしまいます。
前回もお話をしましたが、完全歩合制は会社としては、中々損益分岐が取りづらいんです。
しかも、どんな商品でも絶対に１００％売れるなんて口が裂けてもいえません。
実際に、売れるといってる業者、個人の営業マンもいますが、私から言わせればサ●ですよね。
経験を積んで、お互いがＷｉｎＷｉｎを考える営業業者であればあるほど、発言は慎重です。
そして、会社という組織で運営すればするほど、固定費・活動費は売れる売れない関わらず掛かってくるのです。
考えても見てください。
会社が広告を出して営業マンを募集したとしましょう。
しかし、6名しか応募が来なかった。
でも会社としたら、広告費に100万円出しているので、雇わないわけにも行かない・・
しょうがなく、人事は雇う・・が・・
この営業マンは使えない・・・
そうしているうちに、3ヶ月で営業マンは辞めてしまう。
その営業マンは、今の時代、売り手優先だから次の会社にすぐに就職が決まる・・
の、繰り返し間のです。
このような営業マンが、非常に市場に多く、優秀な営業マンなんて殆どいないというのが現状なんです。
この、営業マン不足の時代に、営業固定フィが払えないなんて、、、
しかも、商材は他社製品と差別性が無く、納期は守らない、商品管理もままならず・・
そして、売れないからお金を払わない・・
最悪でしょう。
でも、実際このようなことがあるのが、営業代行です。
ですから、簡単に売れるとは言えないのです。
余ほど、商材と会社の仕組み化が出来上がっている商品しか、営業代行の仕事は引き受けないケースが多いです。
最終的には、これはお互いのためなんですね。
それでは、今日はこの辺で・・
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株式会社セールスニーズとは・・
株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。
それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、
色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。
営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、
広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。
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株式会社セールスニーズ
TEL03-5524-6041 FAX03-5524-5962
HP: http://www.salesneeds.jp/
営業アウトソーシング・営業代行事業/営業研修事業/営業力強化/営業コンサルティング事業/Web営業戦略はお任せ下さい。