06.20.21:23
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06.26.11:19
営業戦略って何？
先日、とある化粧品メーカーの役員の方と話をした。
内容は、ズバリ、売上を上げるためにはどうするか？である。
ここの会社は、美容室に美容材料を販売しているのであるが、最近の美容室は売れ行きが思わしくなく、飛込み営業をしても全然、新規開拓が出来ない。
さらに拍車をかけるように、ここの会社自体の営業の定着率が低い。
でも、ここの会社の売上悪化の根源は、実は上部の人間にある。
つまり、会社は変わろうとしているが役員（幹部）は変わろうとしない。
まさしく、患部である（笑）
保身が強い会社なのである。
何か新しいことをして失敗したら責任を取らされてしまう・・
何か意見を言って上司に叱られたらどうしよう・・
だったら、ジッとして言われるままに仕事をしたほうが良い・・
これでは、社員がやる気が起きませんよね。
ここの会社の、更なる弱点は、経営コンサルタントの先生を入れているが実行にうつせないということである。
つまり、経営戦略から営業戦略の落とし込みが出来ないのである。
経営コンサルタントの先生は良いとこを沢山言うと思います。
こうすればこうなる・・
そうなれば、もっともっと良くなるよ・・と。
つまり、経営コンサルタントとは夢を売る商売なんです。
少なくとも私はそう認識しています。
逆に言うと、夢を売れない経営コンサルタントはダメなコンサルタントでしょう・・・と私は思う。
しかし、どんなにすごいプランがあっても、これを実践（実戦）に落とすことが出来なければ、意味がありません。
実は、ここが一番重要なんです。
私から言わせると、「言うことは誰でも出来る！」ということです。
ここから、営業のマトリックスに落とし込みます。
経営コンサルタントの行っていることは、本当に実践で計画通りに実行できるかということです。
大抵の場合は出来ませんが（笑）
そういう場合は、営業を人間として見ていなく、何かの歯車的な物として見て戦略練っている場合が多いですよね。
実際に行動してみると、物凄い数字の誤差が出てきます。
飛込み営業を一日３０件、1年間続けると～なり、売上は必ずどこどこで分岐しあがりますとか・・（笑）
誰が、一日毎日、暑い日も雨の日も雪の日も、30件営業で飛び込むのでしょうか？
そんな人はいまどきいませんよ。
やらせたら、すぐ営業は会社を辞めてしまうでしょう。
そうなってくると、一から戦略の練り直しですね。
今度は私のほうで、実際の日報と照らし合わせ、営業マンの行動を見ながら効率を図っていきます。
さらに、営業フローや業務フローなどはロスなく稼動しているか、トラブルの種は無いかなど検証します。
業務フローなどは、本当は経営コンサルタントの役目ですが、出来ない方が多いのでこちらからアドバイスをしたりします。
そこから、今度は新規開拓などの営業戦術に落とし込んでいきます。
どのような戦術で、アプローチしていくか・・
営業のフックの言葉の開発作業です。
これが大事なんですね。
とまぁ、うちのオフィスはこのようなことを毎日やっています。
06.17.10:10
農耕民族的営業と狩猟的営業
経営者の方へ、営業としての向き不向きの指標になるものを伝えたい。
営業は2種類いる。
受注営業と開拓営業。
言い方かえると、農耕民族的営業と狩猟的営業。
これを両方ともできる営業マンは本当に数が少ない。
絶滅種といっても良いかもしれない。
よく、深耕やフォローアップができて、新規開拓営業ができる営業マンが欲しい、と言われる。
そのような営業マンは1000人に1人か二人である。。。
しかも、そのような営業マンは企業が離さない、もしくは独立して自分でやっているか、ヘッドハンティングを受けている。
はっきり言おう。
市場にはまったくいないのである。
もし営業マンが、私のブログを見てるなら、上記の内容のような営業マンになれたら、間違いなく一生優秀な営業マンとしてどんな形でも食っていける。
そのくらい価値が高いものなのだ。
だから、企業はこのような優秀な営業マンを、どうやって探すかを考えてはいけない。
探すイニシャルコストが物凄くかかってしまう。
いないと思って営業を雇ったほうが良い。
適材適所。
経営者はこちらを考えた方がいいだろう。
特にインバウンド（受注営業）ができる営業マンはまだ市場にはいくらかいる。
しかし、新規開拓営業は、ほとんど人材がいなくなっているのが現状である。