05.06.07:42
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06.26.11:19
営業戦略って何？
先日、とある化粧品メーカーの役員の方と話をした。
内容は、ズバリ、売上を上げるためにはどうするか？である。
ここの会社は、美容室に美容材料を販売しているのであるが、最近の美容室は売れ行きが思わしくなく、飛込み営業をしても全然、新規開拓が出来ない。
さらに拍車をかけるように、ここの会社自体の営業の定着率が低い。
でも、ここの会社の売上悪化の根源は、実は上部の人間にある。
つまり、会社は変わろうとしているが役員（幹部）は変わろうとしない。
まさしく、患部である（笑）
保身が強い会社なのである。
何か新しいことをして失敗したら責任を取らされてしまう・・
何か意見を言って上司に叱られたらどうしよう・・
だったら、ジッとして言われるままに仕事をしたほうが良い・・
これでは、社員がやる気が起きませんよね。
ここの会社の、更なる弱点は、経営コンサルタントの先生を入れているが実行にうつせないということである。
つまり、経営戦略から営業戦略の落とし込みが出来ないのである。
経営コンサルタントの先生は良いとこを沢山言うと思います。
こうすればこうなる・・
そうなれば、もっともっと良くなるよ・・と。
つまり、経営コンサルタントとは夢を売る商売なんです。
少なくとも私はそう認識しています。
逆に言うと、夢を売れない経営コンサルタントはダメなコンサルタントでしょう・・・と私は思う。
しかし、どんなにすごいプランがあっても、これを実践（実戦）に落とすことが出来なければ、意味がありません。
実は、ここが一番重要なんです。
私から言わせると、「言うことは誰でも出来る！」ということです。
ここから、営業のマトリックスに落とし込みます。
経営コンサルタントの行っていることは、本当に実践で計画通りに実行できるかということです。
大抵の場合は出来ませんが（笑）
そういう場合は、営業を人間として見ていなく、何かの歯車的な物として見て戦略練っている場合が多いですよね。
実際に行動してみると、物凄い数字の誤差が出てきます。
飛込み営業を一日３０件、1年間続けると～なり、売上は必ずどこどこで分岐しあがりますとか・・（笑）
誰が、一日毎日、暑い日も雨の日も雪の日も、30件営業で飛び込むのでしょうか？
そんな人はいまどきいませんよ。
やらせたら、すぐ営業は会社を辞めてしまうでしょう。
そうなってくると、一から戦略の練り直しですね。
今度は私のほうで、実際の日報と照らし合わせ、営業マンの行動を見ながら効率を図っていきます。
さらに、営業フローや業務フローなどはロスなく稼動しているか、トラブルの種は無いかなど検証します。
業務フローなどは、本当は経営コンサルタントの役目ですが、出来ない方が多いのでこちらからアドバイスをしたりします。
そこから、今度は新規開拓などの営業戦術に落とし込んでいきます。
どのような戦術で、アプローチしていくか・・
営業のフックの言葉の開発作業です。
これが大事なんですね。
とまぁ、うちのオフィスはこのようなことを毎日やっています。
06.17.10:10
農耕民族的営業と狩猟的営業
経営者の方へ、営業としての向き不向きの指標になるものを伝えたい。
営業は2種類いる。
受注営業と開拓営業。
言い方かえると、農耕民族的営業と狩猟的営業。
これを両方ともできる営業マンは本当に数が少ない。
絶滅種といっても良いかもしれない。
よく、深耕やフォローアップができて、新規開拓営業ができる営業マンが欲しい、と言われる。
そのような営業マンは1000人に1人か二人である。。。
しかも、そのような営業マンは企業が離さない、もしくは独立して自分でやっているか、ヘッドハンティングを受けている。
はっきり言おう。
市場にはまったくいないのである。
もし営業マンが、私のブログを見てるなら、上記の内容のような営業マンになれたら、間違いなく一生優秀な営業マンとしてどんな形でも食っていける。
そのくらい価値が高いものなのだ。
だから、企業はこのような優秀な営業マンを、どうやって探すかを考えてはいけない。
探すイニシャルコストが物凄くかかってしまう。
いないと思って営業を雇ったほうが良い。
適材適所。
経営者はこちらを考えた方がいいだろう。
特にインバウンド（受注営業）ができる営業マンはまだ市場にはいくらかいる。
しかし、新規開拓営業は、ほとんど人材がいなくなっているのが現状である。
06.14.14:34
初投稿！新規開拓営業について考える
初投稿ですね。
はじめまして。
オフィスフィという埼玉で営業戦略オフィスを運営しています、代表の野口と申します。
宜しかったら、ホームページリニューアルしましたので寄って見て下さい。
http://www.officefie.com/
私は仕事柄いろいろな方とお会いするのですが、話を聞いていくと考え方が営業を使い捨てに見ている経営者が多いんですね。
仕事が出来る営業マンを作るということは、会社が全面的に仕事のできる環境づくりをバックアップしてする。
すると営業マンはそれを感じ営業を根気よく継続持続させて成長していきます。
それまでは、中々イニシャルコストの元は取れません。
営業という種を植えて芽が出て、水や太陽、空気を与え、そして木や枝になりそこから実が出来て、その出来る営業マンという実を取ることの繰り返しなのです。
そうやって、多額の投資をしてやっと育った営業マンを、今度は培養していくのです。
これが、営業マンの育て方になります。
しかし、このような作業が何かしらの理由で出来ないという会社は多々あるのではないでしょうか？
そこを、我々オフィスフィがいろいろな形で補おうと考えています。
ここで注意点です。
そもそも、営業とはストーリーのような線のある仕事なのです。
取って付けたような仕事では、線になりません。
そのときは売り上げが上がりますが、点ではその時だけで終ってしまうのです。
良く、依頼で「新規開拓だけ、しかも歩合でお願いします」と言われます。
基本的には全てお断りしています。
何故かというとそれらの仕事は、お互いが割りの合わない仕事になります。
新規化開拓とは、数字に表れない仕事がものすごくたくさんあるのです。
営業を理解してください。
営業の一番労力のかかるところとは、まさしく仕事を０から１にする作業です。
フックのトークを考え、アポイントを取って取引先からはじめて仕事を頂いてノウハウの無いところから仕事を作っていき、そして悪戦苦闘の末やっと初めて集金に至る。
最初は１万円の取引かもしれませんが、一度口座が出来てしまうと百万円、一千万円の取引増加は結構簡単です。
ですから、新規開拓は金額でははかれません。
逆に、ストーリーの作れない目先の営業は、ダメ営業が多いですね。
勿論、私の知っている方でテレアポのみの抜群に凄いアポイント率を誇る営業を何人か知っていますが、そういうスペシャリストは例外です。
ただ、通常のまともな人間はスペシャリストになれません。
何万に一人の努力しなくても出来る部類の人間の話です。
こういうタイプは努力をしませんから、その先がなく、まさしく傭兵扱いで終ってしまう営業マンが多いです。
営業マン仕事とは自分が一体いくら売り上げが欲しいのか？
その為にはどのような営業をすべきか、自分で営業プランを練るのが当たり前です。
会社は、営業にどれだけの売り上げが欲しいか、その為にはどのような環境を準備すれば良いのか。
営業に言い分けさせないくらいの環境を整えることが出来たら、そからは売り上げを上げることは簡単です。
ここまで会社側と営業部隊が、ホントにやる気になったらまず、間違いなく営業成績は上がるでしょう。
０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊です。