05.06.03:25
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10.08.15:02
スクリーニングによる営業効率化を図る
株式会社セールスニーズ
http://www.salesneeds.jp/
セールスニーズの営業研修
http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm
セールスニーズの営業コンサルティング
http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm
セールスニーズの営業アウトソーシング
http://www.salesneeds.jp/out.html
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■営業ニュース■
☆ゼロスメイルプロジェクト始動☆
ついに動き出しました、ゼロスメイルプロジェクト。
ところで、ゼロスメイルプロジェクトとは何でしょう？
産業のグローバル化や技術イノベーションの進展によって、
時代が錯綜しつつある一方、その製品がどのような科学的根拠に基づいているか、
その辺の確かさが揺らぎ始めています。
そこで、ゼロスメイル委員会は、商品や製品を売るという従来方法から一歩抜け
出て、社会、組織、家庭などあらゆる問題を解決する、ソリューションビジネス
を基本に研究機関、官庁、大学、民間企業など実績と信頼の機関と連携しながら、
アライアンス＆コミュニケーションを展開しようとする、知識・科学・経営の戦
略的パートナー。
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■スクリーニングによる営業効率化■
商品を販売するときに注意すべきこと。
それは、購買担当者の思考である。
ほとんどの購買担当者は、
「最小の労力で最高の効果を求める。」
ということである。
情報というのは、沢山の企業担当者と合い、沢山情報を得る・・
これはこれで良いのだが、時間的効率が悪い。
それであれば、ある程度、絞り込んで合っていく、ということなのだ。
ここで、購買担当者は、企業担当を決めるわけだが、さらにもう一つの注意点。
本命・対抗・当て馬を決めるて競い合わせるのである。
つまり、ここで購買対象は本命が1位であり、対抗が条件次第でひっくり返る可能性がある。
しかし、当て馬は情報提供のみで、購買可能性はゼロである。
ゼロの場合はどんなに努力してもゼロだから、効率を考えると早々に省きたい。
そこで、スクリーニングという方法がある。
我々は、テストクロージングとも呼んでいるのだが、つまりこの案件をクロージングする努力の価値がある案件かどうかを見極めるのである。
これらの購買担当者の意識を理解したうえで、自分の企業はどの位置にあるのかを営業担当は知らなくてはいけない。
一番、わかりやすい方法は、担当者に直接聞いてみるのである。
「本命か？対抗か？」
担当者は、本命と対抗が競い合うことを歓迎するのだから、情報は隠さない。
明確な答えが返ってこない場合は、当て馬の可能性が高いから、さっと案件から手を引くのも手である。
しかし、本命・対抗であるならば、明確なターゲットになるわけだから努力する。
時間と経費は、どの企業にかけるかをセレクトすべきである。
深追いをして失敗するケースは避けるべきである。
07.09.14:17
セールスエスティーム研修
オフィスフィは2008年3月17日に株式会社セールスニーズとして産声を上げました。
今後とも宜しくお願いいたします。
■新たな営業研修提案■
最近、色々なところで営業研修の依頼を受けるようになりました。
メニューもヒアリングによるオーダー化が出来るようになり非常に好評を頂いております。
しかし、とある企業からこのようなことをお聞きしました。
「うちの社員は、研修終わった後はやる気があるんだが、モチベーションが続かない」
「社内や顧客先でのコミュニケーションが上手く取れない」
「うちの社員は自己主張が出来ない」
などです。
これらの問題は実は通常の営業研修では解決できない問題なのです。
つまり、、、
どういうことかといいますと、、
営業マンとしての技量の問題でなく個人としての問題なのです。
自己改革が必要ということなのです。
今までの営業研修は営業マンとしての改革を行い・・・
営業スキルなどの研修を行ってきましたが・・・
これ以前の問題、、、
つまり、一個人の改革からスタートさせないといけないということです。
立派な稲を育てるためには、畑の土から改革するということですね。
この、改革技法にエスティーム・心理学研修などの技法を取り入れます。
特に効果があるのはこのような方です。
○人が信じられない人
○やる気が起きない人
○人の顔色がとても気になる人
○自分に価値がないと思っている人
○自己主張が苦手な人
セールスエスティームはメインコンセプトを「個人能力向上」と「組織力向上」をゴールに目指します。
良好な人間関係の構築を研修を通して、実務につなげていきます。
アルフレッド・アドラー（心理学者）の名言があります。
「仕事における失敗の９０％は、知識や経験が足りないからではなく、そこに人間関係が築けないことが原因である。」
■セールスエスティームの効果■
☆組織内での仲間意識が出来る→良好な人間関係
☆仕事に対して前向きになる
☆永続的なモチベーションアップ
このような、効果が得られます。
機会がありましたら、是非、一度セールスエスティームの営業研修をしてみませんか？
02.04.01:14
営業のプロ
我々、オフィスフィが提案する営業アウトソーシング 。。。
これは、営業のプロ軍団のアウトソーシングである。
しかし、商材は選ばなくてはいけない。
営業のプロだからこそである。
たとえば、どんなに良い営業をしても商品・サービスなどのような商材が熟成されてなければ、会社の窓口として営業がフォローする。
これを何度も何度も繰り返すと、商品不備による取引先の怒りは、営業に向く。
当然取引先の怒りの矛先は営業に向くわけですし、イコール営業が悪いと言う印象が生まれる。
営業も、人間ですから、自分の営業が落ち度が無く、商品不備により頭を下げて営業をする。
これを何度も何度もしていくと、どんな営業マンでもやる気が失せます。
しかし、このようなスパイラルを理解していない企業が多いですね。
よって、社員含め、人材の定着率が低くなる。
だから、営業のプロだから何でも出来るだろうと言うことで、営業アウトソーシングに依頼する。
駄目なら、営業派遣や営業代行に依頼。
これを繰り返すうちに取引先も見放すようになって、しかも営業マンがどんどん変わる。
本当の原因は別のところにあるのに、このような負のスパイラルは残念ですね。
我々が行なう営業アウトソーシング とは、経営者が立てた経営戦略を営業戦略から営業戦術に落とし込む作業です。
ですので、まず最初に経営者は営業というものを理解してもらわなくてはいけません。
営業アウトソーシング とは経営戦略と営業戦略、営業戦術と商材販売の橋渡しの役目を負います。
そして、特に営業マンが活躍する場所は営業戦術と営業販売のところです。
営業ディレクションは経営戦略から営業戦略に落とし込む作業、営業マネージメントは営業戦略から営業戦術に落とし込む作業になります。
営業アウトソーシングを活用される場合は、色々な会社がございますが、ここをしっかりとリレーションできる会社を選ぶと良いのではないでしょうか。
因みに、営業アウトソーシングと営業派遣の違いは、指揮命令系統がどちらにあるかによります。
つまり、営業アウトソーシングは営業アウトソーシング会社、営業派遣はクライアント側ですね。
勿論、仕事内容も違います。
営業アウトソーシングは営業のプロ集団の集まりですから、戦略戦術を立てて市場を攻めて行きます。
知れに比べ、営業派遣は、クライアントに指示された内容を出来るだけ忠実に守ろうとします。
派遣は営業のプロ化と問われると、私的な意見ですが？？？がつくケースが多いですね。
？？？のタイプの営業マンは、責任感の問題ですぐやめてしまうケースやサラリーマン営業も多々います。
勿論、営業アウトソーシングも例外ではありませんが。。。
どちらを使うかは、経営戦略、営業戦略にもよるのではないでしょうか。
この使い方により、企業は損益分岐点がどれだけ取れるかというところでしょう。
因みに、オフィスフィ の営業アウトソーシングスタッフは、基本的に営業パートナーシップ より厳選された営業マンとか、フリーの起業されている営業マンが多いです。
営業を受ける上での責任感の持ち方が違うと判断しているからです。
彼らは強いですよ。
だから、プロなんですが・・・
是非、企業の人材担当者様、オフィスフィを利用してみませんか？
また、引き続き営業パートナーシップ 募集いたします。
連絡お待ちしております。
12.21.10:41
フック営業の極意
よく聞かれることで、野口さんは何でも売れるんですか？という質問についての答えをいたします。
そこそこ出来る営業マンと出来ない営業マンの違いは、自分の実力を知っているということです。
つまり、自分の得意技を知っているということです。
私の場合は、たまたまコミュニケーション能力が他の人よりも優れていた。
つまり、間の取り方や相手の気持ちを察する力に磨きをかけたんですね。
そうするとどのような営業が出来るかというと、誰とでも仲良くなれるということが出来ます。
数字のあがらない営業マンはこれが出来ないことが多い。
もちろん、すべての営業マンに当てはまるわけではございません。
しかし私はここが得意技だった。
これを利用した営業は、何が出来るだろうと考えると、実は営業で一番重要な部分、フック営業が出来るということです。
言い方は悪いが、直訳すると「引っ掛ける」ということですね。
どんな営業でも、このフックの部分が多ければ多いほど、確立により契約数が決まってくる。
勿論、クロージングのテクニックが無ければ契約にいたりませんが、どんなにクロージングがうまくてもフックが0では契約が取れません。
で・・・私は、特技のフック営業を利用すると、ファーストコンタクトで仲良くなる→商品の他社との差別化の単語→アポイントが取れるという流れで、後は技術に詳しい企画の人間を連れて行くと、かなりの高確率で契約が決まります。
これが、何でも売れるという種明かしなんです。
ですので、商材は選ばなくても売れるんです。
もし興味のある方はこちら で私にコンタクトが取れます→連絡先 http://www.officefie.com/itoiawase_001.htm
では、今日はこのへんで・・
12.08.11:13
営業の移り変わり
最近営業が変わってきている。
つまり、時代の流れというか時流というか、兎に角、手法を考えなければいけない時代に入ったのは確かだ。
たとえば、ステップメールによる営業。
一週間、連続で送る情報に対してレスポンスを期待するDM。
これは、今はかなりの確立でSPAM扱いされるという。
メルマガもそうである。
仮に10万部発行するメルマガがあったとしたら、表題やセキュリティシステムの問題もあるが、3割程度しか届かない場合があるということを聞いた。
多大な広告費をかけて、読者を増やしたら、メルマガがほとんど届かないなんて時代に入ったのだ。
原因は、進化するセキュリティシステムの弊害である。
では、どのような営業に将来なっていくのだろう。
これは、やはり予測だが、アナログ営業、もしくはSEOが残っていくだろう。
もちろん、流行すたりの手法も出てくるが、数年で通用しなくなったなんてこともある。
基本はあくまでもベーシックなのだ。
ここをしっかり抑える営業をしたい。